Column: De makelaar van kennis- naar procesmanager
Auteur: Robert Haagsma
Datum: 13-05-2014
De makelaar van kennis- naar procesmanager
Velen kennen nog wel het tijdperk waarin makelaars exclusief over informatie van het woningaanbod beschikten. Je was echt op de makelaar aangewezen als je een woning wilde verkopen of kopen omdat het simpelweg niet mogelijk was om zelf de benodigde kennis te verwerven. Door Funda is Nederland één van de meest transparante woningmarkten ter wereld geworden, tegelijkertijd is daarmee de rol van de makelaar drastisch veranderd. Funda bestaat al sinds 2001 maar nog steeds worstelen veel makelaars met het duidelijk maken van hun toegevoegde waarde.
In 2005 kwam daar Makelaarsland bij, de doe-het-zelf makelaar, wat leidde tot felle discussies onder makelaars. Ze hadden het gevoel dat er in hun bestaansrecht gesnoeid werd. Inmiddels bestaan de doe-het-zelf makelaars en full service makelaars nog steeds naast elkaar. Al hebben sinds de verslechterde woningmarkt de full service makelaars aan marktaandeel gewonnen. Bij een aantrekkende markt zal deze beweging waarschijnlijk weer andersom zijn.
Is de rol van de full service makelaar in een aantrekkende markt, en daar lijkt sprake van te zijn, daarmee uitgespeeld? Ik denk van niet; net zoals niet iedereen zijn eigen huis wil schilderen zal ook niet iedereen zijn eigen huis willen verkopen. Dankzij het actuele thema "big data" zie ik een rooskleurige toekomst voor de makelaar. Zijn rol zit dan veel minder op kennis maar veel meer op het slim begeleiden van het aankoop- en of verkoopproces. Kennis is immers in ruime mate wel online te halen. Als de nieuwe makelaar slim om gaat met data wordt hij de regisseur over de lokale woningmarkt. Hoe werkt dat? Onderstaand model geeft het vereenvoudigd weer.
Het verschil zit hem het rond maken van het proces. Momenteel ligt de focus bij makelaars met name op het in verkoop krijgen van huizen, that's it. Het gevecht om de meest courante huizen is het grootst. Bovendien is de eigenaar van een zeer courant huis misschien wel het meest geneigd om te doe-het-zelven. Om toch die courante woningen in portefeuille te krijgen zal de focus verlegd moeten worden naar de kopers. Door verkoopopdrachten krijg je gemiddeld ongeveer 7 verschillende kopers over de vloer per huis. Zo krijg je snel inzicht in welke mensen op dat moment in de markt zijn voor een woning, dat registreer je in een kopersdatabase. Daarnaast geeft Funda de NVM-makelaar toegang tot de door hen verzamelde "big data". Zo weet je precies van al die Funda bezoekers naar welk type huizen het meest gezocht op welke locatie. In de nabije toekomst zou ook inzichtelijk worden waar deze zoekers zelf vandaan komen. Als de makelaar slim omgaat stemt hij zijn inkoopbeleid en marketing af op waar de kansen liggen, namelijk het courante deel van de markt. Eigenlijk op dezelfde manier waarop Nieuwbouw-Nederland.nl in staat is de vraagzijde van nieuwbouw in kaart te brengen. Het voordeel hiervan is dat de makelaar weer echt de schakel gaat worden tussen vraag en aanbod. Reken maar dat ook de eigenaar van die courante woning geïnteresseerd is in een makelaar die de kopers al in zijn database heeft zitten! Een en ander houdt ook in dat IT een steeds grotere rol gaat spelen in het proces. Als de makelaar dan ook nog aandacht heeft voor de menselijke kant van het aankoop- en of verkoopproces zie ik een gouden toekomst tegemoet voor de makelaar…..
Over Robert Haagsma
Meer columns van Robert Haagsma:
02-07-2013
Makelaar buiten spel bij verkoop nieuwbouw?
15-02-2013
Makelaars Verenigt u!