Column: Makelaar buiten spel bij verkoop nieuwbouw?
Auteur: Robert Haagsma
Datum: 02-07-2013
Makelaar buiten spel bij verkoop nieuwbouw?
De rolverdeling van partijen die betrokken zijn bij de ontwikkeling van nieuwbouwwoningen is de afgelopen jaren drastisch veranderd. Zo werken projectontwikkelaars steeds meer vraaggestuurd. De klant is dus weer het uitgangspunt, zoals het eigenlijk hoort. Daarbij worden ze meer procesbegeleider van de klant (of een groep klanten) die inspraak wil in zijn toekomstige woning. Wat betekent dat voor de rol van de makelaar? Logischerwijs zal een klant zijn zoektocht naar een nieuwe woning starten op Funda of, wanneer hij gericht online op zoek naar nieuwbouw is, op platforms zoals Nieuwbouw-Nederland.nl terecht komen.
Projectontwikkelaars kunnen momenteel zonder tussenkomst van de makelaar hun project op Funda plaatsen. NIKI werkt samen met Makelaarsland en Bouwfonds heeft onlangs "The Gateway" geïntroduceerd waardoor projectontwikkelaars zelf hun objecten kunnen invoeren voor plaatsing op Funda. Is daarmee de makelaar buiten spel gezet?
De winst van het inschakelen van de makelaar gaat uiteraard verder dan enkel de toegang tot Funda. Dat projectontwikkelaars de vermelding op Funda de makelaar niet toevertrouwen is echter een zorgelijke ontwikkeling en lijkt mij de meest eenvoudige makelaarstaak.
De rol van de makelaar zal echter wel moeten veranderen om te voorkomen dat ontwikkelaars het heft in eigen handen nemen en de verkoop zelf gaan doen. Daarbij is het belangrijk inzichtelijk te hebben wat er nu eigenlijk mis ging de afgelopen jaren. Old school projectontwikkelaars vroegen vaak advies aan de lokale makelaar over het te ontwikkelen product. Naast het feit dat deze adviezen vaak slecht onderbouwd waren (zoals het veelgehoord advies: jaren ’30 woningen, want die doen het altijd zo lekker) hebben ze ook minder waarde omdat vraaggestuurd ontwikkelen inzicht in de klantwensen vereist. Ook ging de makelaar slordig om met leads en wist deze buiten de gebruikelijke kanalen (Funda) nauwelijks extra leads te genereren. Er zijn voorbeelden van 150 open huis bezoekers waarbij de makelaars geen enkele contactgegevens hebben genoteerd. Leads die wel bekend zijn werden niet of slecht opgevolgd. Oftewel gebrekkig leadmanagement en kansen werden niet optimaal benut. Tenslotte werd er onvoldoende initiatief getoond om tegenvallende verkopen een boost te geven.
Dat zijn dus de zaken waarop de makelaar zich de komende jaren kan onderscheiden. De lokale makelaar is de schakel tussen de markt en de projectontwikkelaar. Daarmee is hij een uitstekende leadgenerator. Dagelijks staat de makelaar immers in contact met klanten die in de markt zijn voor een nieuwe woning. Door deze klanten consequent om te zetten in klantprofielen in een CRM-systeem kan hij als geen ander de lokale vraag in beeld brengen. Dat levert adviezen op die hout snijden en succesvol verkochte projecten.
Daarnaast zou de makelaar een rol moeten spelen in de online leadgeneratie en dialoog met de potentiële klanten. Een makelaar die een rol wil spelen in de verkoop van nieuwbouw zal gebruik moeten maken van de aanwezige online platforms. Door de dialoog aan te gaan met de consument is hij in staat de vraagzijde in beeld te brengen. Wanneer er een duidelijk profiel ontstaat van de actieve woningzoeker kunnen eenvoudig de latente zoekers bereikt worden middels de sociale media. Omdat de makelaar lokaal verankerd is en het project op de voet volgt kan hij ook de projectgebonden sociale platforms onderhouden. Dit is iets wat nu in de praktijk achterblijft. Voor een goede dialoog met de doelgroep is actuele communicatie van cruciaal belang.
Omdat de makelaar beschikt over lokale kennis kan hij de klant optimaal informeren. Zeker als de nieuwbouwkoper van buiten zijn werkgebied komt. Deze lokale kennis komt ook van pas in de advisering bij verkoop van een mogelijk aanwezige eigen woning. Een makelaar kan door een eigentijdse aanpak dus echt kansen vergroten voor een projectontwikkelaar. De makelaars die blijven doen wat ze altijd gewend waren te doen zullen de slag om de nieuwbouwopdrachten verliezen.
Over Robert Haagsma
Meer columns van Robert Haagsma:
13-05-2014
De makelaar van kennis- naar procesmanager
15-02-2013
Makelaars Verenigt u!